“医疗公司应该重新审视其中国市场战略。” 专访美最时中国迈克·霍夫曼先生
Redfern Digital与美最时中国北京公司董事总经理，兼克勒（北京）药业有限公司董事会主席迈克·霍夫曼（Mike Hofmann）先生，就中国医疗市场以及美最时中国为在华的外国公司提供的支持等方面进行了交谈。
霍夫曼先生，美最时是一家拥有成熟业务的多元化公司，在中国市场的业务发展有着悠久的历史。请介绍一下美最时在中国的医疗行业有哪些经验和背景？
美最时在中国市场的商贸经验已有155余年。我们的使命是帮助我们的品牌合作伙伴在中国市场取得成功，以客户为中心，为其量身打造创造长期价值的策略。在创业思维的推动下，我们可以抓住中国医疗行业价值链中不同领域的机会。例如，我们与制药和医疗设备、医疗耗材、药品包装和制药机等不同领域的合作伙伴进行合作。我们以销售和售后代理商的身份行事，同时提供公司管理和企业服务，并在本地运营中参股。现在，医疗业务已确定为集团的一个战略部门，这将加强这一领域的相关活动。
在过去十年中，中国的医疗行业经历了哪些变化？
中国的医疗行业正在经历迅速发展的时期，主要因为政府一直在深化改革，以及过去十年的社会发展带来的长期趋势。例如，我们看到生活方式、消费和饮食习惯因日益繁荣的社会发展而发生变化，从而导致的高血压、糖尿病、肥胖症或超重等生活方式相关疾病的增加。
居民预期寿命的增加和独生子女政策导致了社会老龄化迅速并开启了人口负增长局面。根据联合国的数据，到2035年，超过4.09亿中国人将超过60岁，超过人口总数的28%。中国的生育政策现已鼓励到生三胎，但这只能在一定程度上延缓这一局面的出现。
10年前，推动政策改革的最初动力之一是医疗部门可以为每个人提供医疗保险。虽然该保险金额可能没有其他国家那么高，但是它仍然为每个人获得基本的医疗保险提供了基础。当然这会增加整个社会支出。根据最近的一项学术研究，未来十年左右，中国的医疗支出预计将增至2.5万亿美元。医疗支出占中国GDP的市场份额也将从目前的6.6%上升到2035年的9%以上。这意味着该国医疗支出的增长速度快于其GDP增长速度。即使这样，与欧洲或美国相比，中国的医疗行业仍处于发展中阶段。
在新冠疫情开始阶段，美最时通过成立合资公司克勒（北京）药业有限公司来进一步扩大在医疗行业的业务。请谈一谈公司做这个决定是出于怎样的考虑？建立该合资公司的目的是什么？
克勒（北京）药业有限公司是一家多方入股的合资公司，于2020年上半年正式成立。主要股东为德国Dr. Koehler，这家公司是产品的制造商，其他股东分别是美最时集团下属的两家实体公司和一家中国本土公司。该合资公司是为了在中国市场销售CUSTODIOL产品。在2020年我们成立这家公司以前，已经有本地经销商从2004年开始销售该产品。
成立合资公司的原因不尽相同，其中包括提高对本地客户的支持和服务水平，增加市场参与度和覆盖面。该公司的成立的目的也是为了探索与中国医学专家在研究方面合作的机会，例如在心肌保护和器官保存方面开展的研究。随着中国的快速发展，当地的医学专家将在未来亚洲医学领域发挥更突出的作用。
综上所述，成立合资公司是为了改善布局和优化设置，并为未来的研究项目提供支持。
就在中国市场的经验而言，美最时能够为合资公司带来哪些专业知识？
合资公司成立和运营过程中，美最时利用其在中国发展业务的丰富经验，提供相对灵活的定制服务，以满足公司及股东们的需求。具体而言，我们的职责包括在公司成立等方面提供支持和经验，包括建立公司管理机制、规章制度及运营政策，在公司中担任部分管理以及监督职能，为公司的日常运营提供服务，并确保符合中国法规。
让我们来谈谈产品。什么是CUSTODIOL？它在中国和海外市场的用途是什么？
CUSTODIOL是心脏器官移植手术中，在心脏产生停搏的过程中，可用作保存器官的溶液。它适用于“原位”心脏直视手术和肾脏灌注，也用于无血肿瘤切除和器官移植过程中的多器官切除。全球100多个国家的著名外科医生都在使用这个产品。该产品2004年开始在中国市场销售，在全球范围内销售可以追溯到20世纪80年代初，这是一款久负盛名的产品。
在中国建立该合资公司有什么好处？它将如何帮助与中国客户建立更密切的关系？其他公司能从中借鉴到哪些经验？
当然，成立合资公司的主要优势是帮助产品所有者将该产品落地，并帮助客户能更进一步了解到产品，同样有助于更好地了解中国市场的具体需求。因此，决策时间加快，还可以在第一时间接收到未经过滤的一手市场信息。你可以与大客户建立更密切的关系，并且与核心专家可以进行更有效地沟通。作为一家在中国拥有本地实体的医疗公司，意味着你将来还可以做更多的本地化研究，比如参与到学术研究，与当地临床专家合作，这样做的目的会更有利于公司未来的产品开发。这些都是在中国成立一家合资公司会获取到的传统好处，至今依然适用。考虑到疫情带来的相当长一段时间的旅行限制，在中国当地建立起机构已成为一种竞争优势。
你之前提到了大流行，这对您的医疗业务运营产生什么影响？
我们在中国新冠疫情发展高峰期的时候建立了这家合资公司。我们当时面临的选择有等待，重新考虑，还有开展业务。那是一个充满不确定性的时期。我们决定继续进行投资并实现承诺，我们知道对于新成立的企业来说成立的第一年都是一个挑战。但是回过头来看，我可以自豪地说，我们做了正确的决定，因为自公司成立以来，公司的业务已经大幅增长。然而，由于医院推迟了非急诊治疗手术，旅行限制也推迟了新客户推广和市场拓展，学术会议也大多被取消和推迟，空运短缺和通关流程延长导致供应链中断，这场大流行有时会中断业务，这给我们运营开展带来了挑战。
在更高层面上，目前美最时与潜在品牌合作伙伴的交流只能借助于网络，疫情对我们业务的战略发展在一定程度上构成了挑战，一些合作伙伴在不确定的情况下对投资犹豫不决。另一方面，旅行限制的管控时间越长，那些与中国市场失去接触、急切寻求可靠合作伙伴的公司之间的讨论就越多。这同样也是我们进一步涉足医疗行业的一个重要原因。
回顾：2021年新冠疫情的影响有所改善吗？2022年以后，这种情况会发生怎样的变化？
由于中国对于疫情零容忍政策的成功，2021年与2020年相比较使用了更少的封控手段，所以相关手术数量有了明显增加。此外，学术研讨会和会议也重新开展起来，尽管规模相对以往较小或主要借助数字化方式。但是，主要的挑战开始集中在供应链成本显著增加，尤其是冷链物流，通过空运将产品运进中国。2022年，我们预估相关成本将继续增加，至于其他影响将取决于当前疫情的发展情况以及政府是否会实施更多的限制措施。也就是说，早些时候讨论的长期趋势还在继续发展之中，我建议任何公司不要等到中国完全开放边界再开展业务，而是重新审视其在中国战略配置或准入计划，并考虑增加中国市场参与的行动。
过去两年，美最时在医疗行业取得的主要收获是什么？
多年来，我们一直与制药公司合作，为他们提供专门用于制药产品和包装的材料，助力生产线等。通过成立克勒制药公司，我们增加了对医疗技术和制药方面的了解。虽然成立合资公司有其特定的挑战，但它也帮助我们精简和优化了战略部署，增加了我们在医疗领域的专业知识，并提升了我们可以为品牌合作伙伴提供的服务价值。
我们在中国市场拥有超过155年的经验，对于在疫情期间勇于承担风险，以及有勇气投资的公司来说，美最时是这些公司寻求长期发展可靠的合作伙伴。可靠性是我们公司的核心价值，受到各方的高度赞赏。根据我们的案例研究，我们收到了更多公司问询合作的请求，他们都在疫情的大环境中对如何开展中国市场的业务存在困惑。通过与这些公司交谈，我们意识到最重要的一点是我们帮助合作伙伴在中国市场建立和运营业务所取得的知识和方法，这具有很高的价值，尤其是在疫情这样的危机时期更加重要。
在中国市场上，我们还看到企业在医疗行业面临不断增长的压力，比如客户寻求国产商品和采购方式上的改版。价格以及当地生产的压力继续增加，这使得中国市场变得更加复杂。企业需要为中国市场做出战略抉择，以确保未来增长和市场准备度。
霍夫曼先生，谢谢你的时间接受我们的访谈。
公司背景
美最时中国隶属于美最时跨国集团。美最时集团于1866年在香港成立其亚洲分公司，从那时起美最时就开启与中国的商贸往来。美最时是为不同行业的外国企业进行业务拓展的值得信赖的合作伙伴。
克勒（北京）药业有限公司是一家合资公司，由德国克勒Dr. Franz Köhler Chemie GmbH有限公司与中国合作伙伴于2020年成立。该公司负责管理和运营CUSTODIOL HTK保护液在中国心脏外科和器官移植市场的全部业务。
