浅谈航空及机械制造业的未来发展机会
采访美最时中国北京公司董事总经理Mike Hofmann先生。美最时中国是一家服务提供商和品牌合作伙伴。
-
您能否介绍一下美最时在航空和机械领域的成功经验？
总体来说，向中国销售机械和工业材料是美最时业务的核心支柱之一。我们自1968年以来开始系统地向中国销售机械产品。在过去的50多年里，我们的产品组合不断适应中国经济发展的需求。今天，我们为汽车、制药、包装和航空工业等15个行业的客户提供服务。
美最时的航空业务最早可追溯至1974 年在新加坡成立的航空技术服务公司（ATS）。2004 年，美最时收购了该公司并创建了美最时航空技术服务 (MATS) 业务部门，并活跃于大中华区、新加坡和菲律宾。我们的业务主要集中：机舱内饰产品和用于飞机维修的工具和机器。
-
近期，美最时与ANKER和Iacobucci宇航两家公司建立了合作伙伴关系，这为美最时带来什么？
我们非常荣幸能与这两个知名品牌合作。ANKER来自德国，Iacobucci来自意大利，虽然他们都从事机舱内饰业务，但他们也有自己的产品细分市场。
ANKER是一家历史悠久的企业，它成立于1854年，与美最时有着相同的价值观。他们是生产用于机舱内使用的专用地毯领域的专家，自 1960年以来一直向全球航空领域客户销售他们的地毯。虽然之前已经在中国拥有了一些客户，但从今年年初开始，我们会帮助他们继续拓展在中国的业务。作为他们在中国的销售代理商，我们会在整个销售、售后和技术支持全流程提供服务。ANKER的客户主要是航空公司和飞机租赁商。
Iacobucci宇航是一家意大利公司，致力于航空厨房插件、手推车和座椅的研发、生产和销售工作，其产品线包括咖啡机、烧水器、垃圾压缩车、烹饪台等。美最时已成为其在中国的独家代理商，负责销售、售后及技术支持服务。Iacobucci宇航的客户主要是航空公司和飞机维修厂商。
-
美最时中国如何帮助新合作伙伴拓展中国市场业务？
正如我之前提到的，我们在2004年收购了ATS，该公司自1974年以来一直活跃在航空领域。直至今日，我们已经开发并维护了强大的客户网络，我们可以依靠这些关系，将我们的合作伙伴带入到这个行业中来。与其他美最时活跃的行业相比，就客户群体来讲，航空领域相对较为有局限性。因为航空公司和飞机供应商数量有限，如果没有合适的渠道，进入该市场可能会非常困难。我们在中国不同的城市都有销售团队，覆盖很多领域。我们团队包括经验丰富的技术专家，他们可以处理并解答客户咨询的关于我们合作品牌的产品技术零件等问题。帮助我们的合作伙伴去了解中国的客户，并成为他们的供应商，这是非常重要的一点。
必须提到的是，中国正在生产自主研发的飞机，并将于今年开始交付。在这个背景下对我们非常有利，因为我们可以帮助合作伙伴公司尽早开启并通过中国的认证流程。
-
对比该行业内的供应商在中国境外和中国境内开展业务的方式是否存在差异？
航空业是全球性的，这意味着很多谈判都是用英语进行的。尽管如此，英语在中国并不是很普及。很多时候，语言和文化的障碍在合作双方沟通的过程中仍会存在。
为了进入航空业，公司必须获得飞机制造商（例如波音和空客）或不同当局的上市和批准。在中国，这是中国民用航空局（CAAC）的管辖范围。一旦公司获得（CAAC）批准，就意味着就可以开始销售，反之，如果没有获得批准则是不可能销售的，因为这意味着该公司没有获得认证。正因如此，中国和国外的最低要求并没有太大区别，我们可以预估到所有竞争对手都能满足这些要求。
对于其他流程，两者也非常相似。销售圈不断扩大，产品交付时间长达4-5年。MRO业务的情况略有不同，因为飞机工具和机器的生产周期较短则不需要很长的规划期。
总的来说，我们来自欧洲的供应商反馈在涉及技术问题时，中国客户往往想要了解更多技术细节。最关键原因是，他们希望最大程度上规避风险，所以他们希望一切都正规化。也正是因为这点，中国客户不愿接受新产品或测试品。
-
除上市和注册外，航空领域的公司在中国市场需要注意的主要风险和投入有哪些？
在中国，航空公司高度规避风险，不想成为第一个吃螃蟹的人。他们担心产品效果不佳或不安全，因此他们只需要成熟的产品。这意味着，如果一家公司推出一个新产品，最好是先在西方航空领域完成测试后，再考虑进入中国市场，因为中国航空公司很少会接受新品。但是，这种心态的好处是，在中国不会有航空技术相关的山寨产品，因为中国客户只想从原始制造商那里购买。与我们所处的其他行业不同，这里的航空业对知识产权保护做的非常出色。
从长远来看，中国希望发展自己的航空业和供应商。为此，中国正在收购海外公司以获得所需的技术，同时对研发的投入也很大。因此，未来可能会有更多的竞争者，以及面临技术转让的风险。
-
关于竞争者会是谁？主要来自国外还是国内？
通过航空公司列表，公司可以确切地知道竞争对手是谁。在服务空客和波音飞机领域，大多数竞争对手都是外国公司，只有少数本土公司。如前所述，中国公司通过合并和收购外国供应商，来进一步发展自己的业务，现在他们在某些领域的能力已经达到国际领先水平。
总体而言，我们的合作伙伴通常非常小众，一种产品的供应商很少。ANKER就是一个很好的例子，他们在中国销售尼龙地毯。由于产品成本低且重量轻等优势，而且市场上还没有其他竞品使用这种材料，因此很受欢迎。另一个例子是我们的机舱内饰产品，我们与来自德国的生产婴儿摇篮的Innovint公司长期合作。由于其高质量的产品，一直是客户供应商列表上的首选。他们的产品设计专业，非常轻便耐用，能够承受飞机在空中移动时不断改变其框架的力量。我们在MRO领域的业务，几乎所有的维修工具和机器都是进口的。
尽管中国公司正在迎头赶上，但在我们服务的这些细分市场中，我们的竞争对手主要来自国外，而不是国内的。
-
企业如何了解自己在中国市场的表现是否良好？
中国航空公司会公布定期采购飞机数量的计划，因此我们可以来计算出市场份额。公司还可以通过提高实地服务水平来提高绩效，这也是产生差异化中重要的一点。
-
由于COVID-19疫情导致的封锁和旅行限制对航空和机械行业有何影响？
航空业受到了非常严重的冲击。虽然零售业正在复苏，但航空专家表示，航空业则需要4-5年时间才能再次达到2019年的水平。然而，中国境内游正在复苏，并且远远领先于欧洲。在 MRO领域，我们的业务在去年下半年再次回升。然而，由于飞机不足，且海外航线未全面开通，航空公司仍受到很大影响。在中国，有传言航空公司有可能会出现合并的情况。
过去，由于航空业规模很小，只有几家航空公司，海外制造商每季度飞往中国一次，可以很方便地拜访这些航空公司然后返回。因为这一点可以轻松实现，这意味着他们不一定需要在中国有一家当地的代理商。但自从COVID-19后，这种情况发生了变化。美最时能够帮助这些公司为其客户提供更好的本地支持。我们与航空供应商进行了几次会谈，这些供应商因 COVID-19疫情都改变了中国战略。
另一个要说明的关键点是，与竞争对手相比，公司可有效节约成本变得越来越重要，这主要是因为航空业多多少少因为疫情而出现了业绩下滑。以ANKER为例，我们在中国主要出售尼龙地毯，因为其技术含量更高，材料更轻，且更耐用，这些因素都可以有效节省成本。
在某些方面，可用的数字工具对我们的业务流程也有所帮助。合作伙伴开展培训的能力和意愿都有所提高。过去，我们的品牌合作伙伴每年都会来中国提供一次培训课程，但现在培训可以更频繁地在线上进行。对于某些机器，可以使用远程控制或校准，因此我想说大流行对行业数字化有所帮助。我们将在旅行限制结束后看到这些变化是否会继续存在。
-
虽然有些校准可以在线完成，但对于不能完成的校准，公司如何解决这个问题，特别是由于旅行限制，他们不能派遣海外专家的情况下？
美最时的价值主张之一是将供应商、技术人员和合作伙伴聚集在一起。在我们的团队中有接受过专业培训的技术专家，他们可以接受进一步培训以达到在地面上修理设备的能力。正因为如此，我认为在过去的一年里，与美最时这样的公司合作可以为航空领域的公司带来价值的事实已经很清楚了。美最时无需来回运送产品和机器，而是可以在实地缩短期间流程。时间就是金钱，尤其是在航空业。为满足当地需求并提高市场服务水平，我们与品牌合作伙伴 GMI Aero于 2021 年 5 月在上海开设了校准实验室，这是美最时为品牌合作伙伴极其客户提供价值的非常好的例子。
10. 未来五年中国航空业有哪些值得关注的大趋势？
接下来的 4-5 年将进入复苏期，随着航空业缓慢增长，并再次达到 2019 年的水平。我们希望更多公司能生存下来，但现实是很多公司正在为生存挣扎或被接管，行业将发生结构性变化。
今年，一个变化是中国飞机制造商将向东航交付其国产商用飞机 C919。之后，中国将拥有自己生产的飞机和更多的供应商，去创造一个新的市场，是企业可以利用的机会。中国制造商将开始通过兼并、收购和外部采购等手段，这将加剧了行业内的竞争。
像C929这样的新项目已经开始实施。如果外国航空供应商希望早日进入中国市场，却因疫情被限制在外，则可以认真考虑与美最时这样的公司取得合作，避免错过的机会。
