Asia.Revisited: “你不能用Skype与客户握手”
美最时集团是一家多元化的服务和销售公司，在亚洲拥有广泛的网络。美最时的核心能力之一是提供包括从科学仪器到高端设备在内的技术设备和工业软件解决方案的销售、安装和服务。美最时与许多欧洲技术公司和德国机械设备制造业联合会成员有着密切的合作关系。在亚洲，除日本和印度外，美最时在大多数国家都设有办事处。美最时在亚洲有1000多名员工，可以提供不同程度的支持。在Asia.Revisited访谈中美最时向德国机械设备制造业联合会会员分享了成功经验，来看看我们对他们来自中国和东南亚的两位董事总经理进行的深入的采访。
VDMA Publishing House：新冠病毒对你们的机械和技术业务产生哪些影响，是否存有转机？
美最时中国 Martin Wachholz：中国正在快速复苏中。截至6月初，中国已经放开了境内旅行。大部分行业的产量都在提升。我们已经收到了新的订单，并且可以顺利交货和安装。同时，我们也在招聘新的员工。当地的食品生产、药品制造，以及汽车行业呈积极的发展态势。就连我们的航空业务，因为这是由国家交通部直接推动的，也正在复苏。此外，奢侈品零售业也在回归常态。我们感受到中国经济的强劲反弹，这让我们继续相信中国市场的巨大潜力。考虑到当地的基础设施，我们可以迅速提升。但是，中国仍然禁止境外旅行，并且这种情况还会持续很长一段时间。
美最时新加坡 Alexander C. Melchers：东南亚的局势要复杂一些。美最时在东南亚国家联盟和斯里兰卡都有业务，这些国家现在已经开始重启经济。工业生产正在缓慢恢复，但是旅游及相关行业仍然很难恢复。零售店刚刚开始复苏。基础产业发展良好，但是很多以出口为导向的产业，如纺织业，仍然面临危机。台湾和韩国在抗击新冠病毒的努力中表现突出，那里的业务做得更好，但这些经济体与全球供应链和中国市场都有着密切联系。从长期来看，基于人口统计和原材料规模、获取的良好基础，这些国家终将恢复，但防疫相关措施仍对人员流动产生限制。
VDMA Publishing House：在新冠病毒大流行期间，对于与商业伙伴之间的合作，你们感到最紧迫的事情是什么？
美最时新加坡 Alexander C. Melchers：首先是销售和现金流。其次，人力资源和差旅也受到很大影响。差旅优先，公司需要依靠出差来管理他们的销售网络。德国人是这些外国实体公司的董事，他们是需要在支票上签字的人。以新加坡和泰国为例，欧洲公司来运营区域技术服务团队。一段期间，这可以通过Zoom或Skype来实现，但现在公司需要刷新本地实体的状态。对于员工来说，许多在东南亚和大中华区的外籍人士受到限制，他们需要回到自己的国家。对于外派人员来说，这是一个挑战。许多公司现在都面临着因限制差旅而产生的人力资源方面的挑战。但对我们来说，这是可以管理的，因为我们的员工就是来自亚洲。
美最时中国 Martin Wachholz：中国面临相似的情况，但不同的是中国有一个巨大的国内市场，而欧洲公司通常在中国设立自己的公司。往返中国将是一个持续挑战。这对项目和销售有影响，同时对外派人员的管理也有影响。我们已经看到许多公司把外国员工送回国。那些没有把亚洲作为核心市场的公司也受到很大影响，必须减少在华的员工和投资。美最时此时可以成为有价值的外包合作伙伴。
VDMA Publishing House：Asia.Revisited是你们提出的想法。例如，我们的会员在中国成立一个小规模的销售或服务机构，但现在仍需要从欧洲来管理他们所面临的困难。对此你们的建议是什么？
美最时中国 Martin Wachholz：这种情况很常见，甚至在疫情爆发之前就存在。很多欧洲中小企业在中国设立托管实体或代表处。财务、损益表、现金流、税务申报和审计、工资单和供应链等通常对这些公司来说是个负担，需花费管理层大量精力去关注。那么，如何确保合规、纪律管理，还有最重要的销售控制？对于遥远的管理层来说，管理、激励和评估销售和市场团队的表现，这是一项挑战。美最时可以为你建立一支由中德两国资深人士组成的经验丰富的本地管理团队来解决上述问题。美最时在中国的主要业务就是管理我们自己的销售和服务机构。
美最时新加坡 Alexander C. Melchers：我们可以为这些公司提供服务。作为大中华区或东南亚国家联盟，以及韩国、斯里兰卡的本地合作伙伴，美最时可以建立由资深的、来自亚洲本土国家、德国和其他欧洲国家组成的经验丰富的本地管理团队。
VDMA Publishing House: 你们在亚洲是可以管理任何业务吗？
美最时新加坡 Alexander C. Melchers：当然不是。但我们在日本和印度以外的所有亚洲国家都设有办事处，在那里有我们的员工、专家和仓库。我们的定位是“服务提供商”。与会计师事务所或法律事务所不同的是，我们自己经营大型企业。我们将这些专业知识和基础设施摆在桌面上。作为一家私营企业，我们在亚洲已有160年的历史，深受供应商和客户的信赖。
美最时中国 Martin Wachholz: 我们不可能管理任何业务。但一些公司缺少的是在中国的商业经验，以及明智、合理和务实的管理风格。例如：2020年5月，美最时集团与一家知名的德国医疗产品制造商和一家中国医疗产品分销商成立了一家三方合资公司。我们持有少数股权，负责财务和公司合规。三个合作伙伴汇集了三个顶尖资源——产品、销售渠道，以及可靠和合规的执行。
VDMA Publishing House: 这是非常有价值的信息。我们的一个成员在中国有一个合作伙伴，但现在他们想与自己的实体共同发展业务。但他们无法将必要的管理权下放。而且他们往往不相信合作伙伴对于业务的预测是明智的。对此，你有什么建议？
美最时中国 Martin Wachholz：与客户的接触在亚洲非常重要。你不能用Skype与客户握手。在这种情况下，美最时可以来提供帮助。我们可以结合专业的市场情报、运营经验和专业金融知识来评估法律概念并提出最适合的架构。本地团队汇总必要的信息，以核实或质疑假设的市场数据和预测。我们与MelchersRaffel有一个并购团队，为公司提供背景调查和尽职调查的支持。我们自己本地的法律和财务团队为您未来的实体提供最适合的法律架构建议。我们可以成为“创始董事”，然后将实体移交给合伙人。我们还建议采用上述的合资模式。
美最时新加坡 Alexander C. Melchers：我们可以成立公司，但也可以代表公司行事。这将降低欧洲公司的直接成本。东南亚国家联盟是非常多样性的。印度尼西亚、新加坡、泰国或新加坡，我们来用四个不同的经济体来举例。我们拥有本地的专业知识来提供非常具体的建议，并设立公司。我们也可以去清算一家公司，接管你们的员工来保证连续性，但没有产生固定成本。我们了解当地合规的带来的挑战，我们可在复杂的官僚体制中顺利管理自己的实体。新加坡经常被公司作为地区总部，我们在这里设立了良好的机构来协助东南亚国家联盟。但是，即使在斯里兰卡这样的小国家，我们也有称职的本地管理层。如果遇到任何采购难题，美最时可以来帮忙。
VDMA Publishing House: 美最时是否能够将我们成员公司的在安装机器上的技术服务提供给客户？美最时能提供维护、维修和备件供应吗？
美最时中国 Martin Wachholz：提供技术服务是美最时至今活跃在中国乃至整个亚洲市场的支柱。美最时拥有训练有素的工程师团队，范围包括机械、电气、电子和机器控制。此外，应用程序技术也可提供。团队为公司提供现场服务、故障排查，以及包括本地发票在内的快速的备件供应。我们的合作伙伴可以依靠美最时在亚洲的资源来确保客户在本地获得支持，而不再需要直接从从欧洲派遣工程师。美最时可以执行服务和维护框架合同。我们愿意开发更多的定制化服务。提供7×24小时现场技术支持是有挑战的，但也是可行的。通过美最时在本地开展业务可以成为你的竞争优势。
美最时新加坡 Alexander C. Melchers： 对于大中华区和东南亚地区，我们都可以采取进一步的措施，并根据具体需求（包括应用技术）发展我们团队的专业技能。我们可以为合作伙伴提供本地安装、调试和启动功能，使他们具备有决定性的成本优势，这将有助于销售谈判。在韩国或台湾，对此我们已具备多年的成功经验。
VDMA Publishing House: 最后，请用一句话来概括你们的建议。
美最时新加坡: 新冠肺炎疫情和数字化给活跃在亚洲的外国公司带来了新的挑战。一个迫在眉睫的问题是，在亚洲这样地理位置遥远的市场上，你如何展现自己？间接组织是资产还是负债？你是否应该优先考虑直接组建销售团队，并将行政管理外包？美最时在这里可以将负债转化为资产，并提供更具成本效益的替代方案。因此，我们建议重新定位你的战略，选择与美最时合作，积极地管理你在亚洲的团队。
美最时中国: 在中国，它不仅关乎到成本，而且关乎到效率、资源利用和控制。在中国企业拥有一名外籍人士成本并不高，但控制和管理一家法人实体却很贵。公司需要优先考虑并评估企业的真正价值。为了在中国市场脱颖而出，企业需要做出高度反应。在这一点上，美最时可以提供短期和长期的支持。
